联合办公商业模式探究——是看上去很美，还是真的美？(上篇）-Alvin财富新视野-财新网

原创作者：喻姿玮喆安投研团队

在很多人的印象中，联合办公的运营者几乎可以等同于“二房东”，联合办公天然存在着行业难以突破限制——例如：租客低预算和高需求之间的矛盾，二房东模式下行业的盈利空间狭小等等。那么联合办公商业模式[ 业内也有观点认为，共享办公不是商业模式，而是产品形态。本文认为商业模式一词更具概括力。]的底层逻辑是什么？和传统办公的区别在哪里？本文将着重就这些问题，进行一些探讨和剖析。

1.1联合办公发展简史

联合办公又名短租办公，来源于美国的共享式办公室的概念——给从事不同职业或来自不同机构的人提供共同办公的场所。目前，我们可以将真正意义上的联合办公追溯到1989年的英国布鲁塞尔（原始概念的提出距今已有三十年）。当时，为了满足临时性办公需求，有一家公司注意到了这一细分市场，并为此以商务中心的方式提供了正式的办公场地（注意不是咖啡馆）。这家公司发展至今，就是我们所熟知的Regus（雷克斯）。

在2006年，全球出现了首个相对成型的联合办公空间“TheHatFactory”。2007年，这一概念被收录进维基百科。行业的另一个里程碑事件是——2010年美国的WeWork通过盘活闲置资产，将以往整租的物业进行了工位区分，改造之后出租给初创型企业——这一举措形成了目前联合办公最流行的经营模式。在WeWork的示范下，加上资本助推，联合办公成了一个顺应时代发展的风口，并在全球兴起。2011年，全球联合办公室的数量超过400间。

此后，联合办公模式传入中国，在万众创新、大众创业的背景之下，各种联合办公机构如雨后春笋般出现。2015年被业内称之为中国联合办公元年——这一年在“大众创业、万众创新”的号召下，国内兴起创业热潮。而联合办公这一更适合中小企业、初创型企业的办公空间的业态模式，顺势而起，并在2016年迎来了首个爆发之年。2018年1月，随着软银旗下的远景基金不参与WeWork最新注资的消息传出，市场对于联合办公商业模式的思考再次引起人们的注意。

1.2联合办公产业链价值梳理

为梳理联合办公的产业链，我们将办公空间[ 除了联合办公以外，还有另外几个相近的概念：孵化器、加速器和众创空间。孵化器最原始的含义是孵化禽蛋的专门设备，延伸到共享办公行业就是指在企业创办初期提供资金、管理等多种便利的集中空间，目的是对创业企业、高新技术成果和科技型企业进行孵化，以便推动企业的进一步发展。加速器和孵化器含义相近，意在加速企业发展。众创空间这一名词则是由中国首创，出现的时间要晚于孵化器。与孵化器更多承载后期项目相比，众创空间可承载的创业类型更为广泛，并且更偏重于创新型产业方向，孵化器则更偏重于传统产业方向。]的提供者、服务者、使用者分别确定为上游、中游和下游。从运营者的角度来看，其上游的关键点在于对优质（物美价廉）办公空间资源的获取，中游的关键点在于提升服务和打造社群，下游的关键点在于对使用者的获取和延伸（所谓赋能）。通过实地走访，我们清楚地看到，联合办公空间的使用者（租客），已经从初创型小微企业延伸到了自由职业者，中小企业，创新或品牌工作室，大型企业区域分部等更为宽泛的群体。

从联合办公的下游服务群体来看，其存在确实有一定市场价值。联合办公与传统办公相比，在租期、成本、服务、环境等方面均有较大区别——联合办公租期灵活、租赁门槛相对较低、综合成本低于传统办公楼，拥有开放与私密兼顾的办公环境。此外，联合办公良好的社区氛围也使其迎合了自由职业群体、移动化办公群体、初创型企业、中小企业的办公需求。这些需求是强调私密性、租赁成本相对高昂的传统办公写字楼满足不了的。

联合办公运营服务商通过增值服务，构建社群生态圈，不仅提升物业的使用效率，能够带给租客基础办公空间，而且能够带来特定空间内的资源、文化、氛围以及其背后专业团队所能提供的全部支持。传统办公场景下，物业能够提供给中小企业的服务乏善可陈，等同于没有，甚至存在某种忽略和歧视。

联合办公运营商所提供的专业服务本身，以及社群文化所带来的资源整合，对创业者来说——是确确实实存在巨大价值的，也是传统办公楼及其服务所无法比拟和想象的。只要增值服务能够真正带来价值，联合办公的租客最终会愿意为服务和社群，支付额外的成本。

当联合办公运营商的品牌效应和规模效应形成之后，其营收增加的同时成本率会进一步下降，租客也能够从中受益，最终可以获得双赢。因此，联合办公作为一种租赁形式，在满足长期被传统写字楼忽略的中小企业、初创型企业等客户基本需求之外，还存在着价值创造和提升的巨大空间。

如果仍然以“租金差”，“二房东”的视角来看待联合办公，未免非常脱离实际，也是十分错误的。“租金差”只是一个基础，正所谓“工位收入定生死、增值收入保盈利”。2019年的联合办公行业，各个运营商都在发力圈层营造、社交属性、业务搭建等。很显然，这是行业对商业模式的探索和完善，而这种探索目前虽然受存在一定的考验，但前景光明。

1.3联合办公的主要商业模式——重资产模式

从基础空间的获取难度的角度，我们可以将主要市场参与者分为重资产系和轻资产系。重资产系的参与者一般自持较多资产，以开发商为主，基础空间获取难度相对较小；而轻资产系的则以非开发商参与者为主，他们一般都不拥有资产，而采取“转租”模式参与联合办公。

首先看重资产系的开发商企业——依据喆安君的整理，目前在各种渠道公开提到自己要进军联合办公的开发商大约20家左右，经过对讯息的进一步梳理，我们发现已建立联合办公品牌的只有11家（占比55%，另外9家企业尚在筹备）。大部分开发商的重资产模式一般是将自有写字楼/商场的空置空间装修，分隔，以工位形式进行出租，把联合办公形态作为对传统租赁形态的一种补充。（详细数据请参照后文图表）

而且大部分参与联合办公的开发商并未直接参与联合办公的运营管理，而是与轻资产系参与者进行战略合作，将自己的自有资产出租给轻资产参与者，如绿地、招商、碧桂园等。当然，从模式选择和运营管理等方面来看，重资产为主的SOHO，轻资产模式为主的中骏应该是重资产系中联合办公的深度玩家。

SOHO以重资产模式为显著特点，SOHO目前在租的26个项目中，有20个项目都位于SOHO自持的项目中，而且是以整栋形式改造成为SOHO 3Q，做联合办公业态。创始人潘石屹将联合办公作为盘活存量物业，提高坪效的办公租赁产品，看中的是联合办公单位产生的收益大于传统写字楼收益，而且还可以通过增值服务获取进一步价值。当然，喆安君近期实地走访SOHO外滩的SOHO 3Q时，其实际运营情况并不出彩，整体出租率约为50-60%，工位均价1400-2000+元。

中骏身为重资产系的开发商，在联合办公中却以轻资产模式为主为特点，目前在租20个项目中，只有3个重资产项目，位于中骏大厦（北京、上海、厦门各一个），另外17个作为轻资产模式。

开发商参与联合办公业务的积极性并不高，究其原因：一是空置资产有其他处理方式，比如改造成长租公寓项目，而长租公寓项目对于区位的要求比联合办公低、能产生的坪效比联合办公高。二是联合办公租户流动性高，相比于传统写字楼对管理要求高，短期内能够产生的额外收益存在较大不确定性。

1.4联合办公的主要商业模式——轻资产模式

轻资产系企业，因为没有自有资产，一般都采取“转租”模式。对于轻资产系企业来说，最关键的能力就是空间资源获取和运营管理能力。根据这两种能力的大小，轻资产系企业逐步分化成为两种类型，采取不同的竞争策略：一种是单纯做“转租”，将房源从业主处租来，进行装修，分割为小隔间，以工位形式出租，不做过多的服务。另一种则偏向于空间运营商，将房源进行精装修，深耕服务，提供讲座培训／交流会，社区搭建，业务撮合，构建生态圈等增值服务，在传统赚房租差价的盈利模式以外寻求更多的价值增长点。

以上两种竞争策略，分别属于成本领先战略（前者）和差异化战略（后者）。从喆安君实地走访的情况来看——单纯做“转租”的模式，只要成本控制做到位，房源位置合理，做到盈利并不是一件难事，但是赚房租差价的盈利空间毕竟有限（辛苦钱）。而空间运营商们的故事说得很美（差异化战略），实际操作中却面临诸多困难，甚至出现入不敷出。

我们之所以给差异化战略泼上一盆冷水，主要是基于以下几点考虑：

首先，各大品牌提供的服务趋同，房源设计同质化也较为严重，差异化并不显著或差异化的成本过高。精装修的项目一般具有较大公共区域，配备会议室、电话间、睡眠仓、活动区域、免费茶水，提供基础的保洁等服务，更多的增值服务也几乎围绕着社区圈层搭建、业务推广、培训与交流活动，各大品牌在核心竞争力的打造上仍然处于投入阶段，成本较高但效果并不显著。

其次，工位的定价受区域影响较小，高品质项目及活跃社区并未带来高溢价。以上海为例，从实际调研的情况来看，核心商圈与非核心商圈的固定工位价格，正常区间在1700-2200元／个/月，一般三个月起租，有的长达一年。而项目品质高、社区活跃的项目（比如位于上海市长宁区娄山关路35号的WeWork）单个工位的定价并未明显高于市场水平。

我们分析——高附加值的服务与社群无法带来明显的高溢价与联合办公的客户群体有直接关系——联合办公解决的是中小企业、初创型企业的办公空间租赁痛点，而这类客户最大的特点恰恰是支付能力较弱，无法为服务支付更高的价格。另一方面，供给过剩，服务价值难以量化，行业进入门槛低而退出门槛高也是导致差异化难以获得合理溢价的原因。

最后，为增值服务付费目前并未形成固定模式，存在较大不确定性。从目前的市场数据来看，租金收入还是轻资产系参与者的主要收入，占比达到80%以上，生态、圈层、孵化都没有成为固定有效的盈利方式。租金收入仍是联合办公企业的主要收入来源，非租金收入仍在探索之中。没有非租金收入的持续增长，联合办公的盈利空间就不再具备想象力。

1.5联合办公的盈利空间测算

重资产系的开发商没有过多热情参与联合办公，轻资产系的运营商们盈利空间有限（至少目前是这样），恰恰催生了开发商与运营商的合作关系——重资产系出资产+轻资产系运营商提供服务。这是一个双赢的局面——对于重资产系的开发商而言，这种合作可以有效消化空置空间、丰富自身的办公产品；对于轻资产系而言，底层租约更为稳定就是最大的赢点。

喆安君依据市场调研和从不同渠道收集的基础数据，在保守估计的情况下，以特定样本（一线城市行业平均水平）为基础，对于联合办公的盈利空间测算如下（模型并不代表个别案例真实情况，仅做参考）：

在基本假设条件下，联合办公运营商在出租率达到77%以上才能够达到盈亏平衡点；联合办公出租率达到80%，营业利润率在4%左右（不考虑其它收益）。由此可见，联合办公运营企业如果仅以租金收益差为收入来源，将是一个微利行业。

因此，短期来看联合办公，大概率上只是看上去美，利润并不美！

话题：

原创作者：喻姿玮 喆安投研团队

1.1联合办公发展简史

原创作者：喻姿玮喆安投研团队